倒计时两天，我今天只干一件事：把大促广告的三个数定死。定完之后，大促当天你就是照表执行，不用临场拍脑袋。
这三个数是预算、熔断线、投放时段。听起来基础，但我见过太多人把预算设成「翻三倍」就完事，结果钱全花在了美区的深夜里。
一、数 1：预算——按验证词定，不按倍数定
最常见的做法是「主力款预算翻 2-3 倍」。这个做法的问题在于：它假设所有广告组的转化效率一样，但实际上大促期间真正值得放大的只有已经验证过能转化的词。
| 广告组类型 | 大促预算策略 | 原因 |
|---|---|---|
| 已验证的主推词 | 放大到平日 2-3 倍 | 转化率有保障，值得给弹药 |
| 表现中等的词 | 维持或小幅放大 1.2-1.5 倍 | 大促流量更贵，效率未知 |
| 测试组 / 新词 | 维持不变或暂时关小 | 大促流量贵，不是做测试的时候 |
还有一个技术细节：日预算是日均口径，未花完的部分不会累计到第二天。所以不要把整场大促的预算一次性塞进日预算里，而是按天分配，每天单独设。
二、数 2：熔断线——按比例设，不按金额设
熔断线的意义是「亏钱红线」。但很多人设成一个绝对金额（比如单日不超 $500），这个设定在销售额波动时完全失效——卖得好时 $500 太少，卖得差时 $500 太多。
正确算法是设比例：
| 熔断指标 | 建议阈值 | 触发动作 |
|---|---|---|
| 广告花费 ÷ 当日销售额 | 不超过 40% | 超了就降预算或停组 |
| 单组 ACOS | 不超过目标值的 1.5 倍 | 超了单独降该组竞价 |
| 单日总花费 | 设一个兜底上限 | 兜底，防止比例失效 |
第一条是最核心的。40% 这个数字怎么来的？它等于「毛利空间的倒推」——广告花费占销售额 40% 意味着 ACOS 40%，如果你的毛利率是 50%，那还剩 10% 覆盖其余成本。毛利高的品类可以把这条线放宽，毛利低的要收紧，不要照抄别人的数字。
三、数 3：投放时段——换算错了等于白烧
这一条最容易被写错。广告后台的时段设置按广告账户时区走，中国卖家后台通常是中国时间，所以需要把美区黄金时段换算过来。
换算关系是：美东夏令时（每年 3 月至 11 月）= 北京时间减 12 小时；冬令时（11 月至次年 3 月）= 减 13 小时。10 月的大促在夏令时区间内。
| 美东时间 | 对应北京时间 | 流量特征 |
|---|---|---|
| 8:00-12:00 | 20:00-24:00 | 上午浏览高峰，转化中等 |
| 20:00-24:00 | 次日 8:00-12:00 | 晚间下单高峰，转化最高 |
| 0:00-8:00 | 12:00-20:00 | 低谷，应压低预算 |
注意第二行：美区晚间的高峰对应的是北京时间第二天上午，不是深夜。很多人照着「美区晚上 = 中国凌晨」的印象只守半夜，结果把转化最好的一段漏掉了。真正该守的是中国时间晚 8 点到次日中午，中间断不掉，所以务实的做法是设自动化规则而不是人肉盯。
另外要提醒：夏令时切换的日期每年不同，如果你的大促跨越 11 月初，切换后时差会从 12 小时变成 13 小时，时段设置要跟着改一次。
四、定完之后的动作表
| 时间 | 动作 | 做完的标准 |
|---|---|---|
| 今天（T-2） | 三个数定稿 | 预算分天设好、熔断规则已设并测试触发、时段按北京时间排好 |
| 明天（T-1） | 四合一终检 + 客服预案 | 价格、促销、广告、库存四项核对完毕；客服话术与退换预案就位 |
| T 日 / T+1 日 | 照表执行 | 只做执行级动作，策略级调整只在中午与晚 8 点两个窗口 |
五、三个数之间的联动关系
预算、熔断、时段不是三个独立的设置，它们互相牵制。理解这一点，才能避免「设了熔断但还是烧穿」。
| 组合 | 会发生什么 | 正确做法 |
|---|---|---|
| 预算高 + 时段全开 | 钱在美区低谷期烧掉，晚上高峰反而没预算 | 按时段分配预算，低谷压到 20%-30% |
| 预算高 + 熔断宽松 | 转化一旦变差，损失被放大 | 预算放大时熔断要同步收紧 |
| 熔断严格 + 时段不对 | 熔断在低谷期就触发，高峰反而停投 | 熔断按「花费占销售额比例」设，而非绝对金额 |
第一条是最常见的失误：预算翻倍但时段全开，结果钱在转化率最低的时段花完了。正确的做法是先把预算按时段切成三段，低谷段压到总量的两成，两个高峰段各占四成。
六、大促广告结构的建议分组
三个数定完之后，还有一件事要在今天做：把广告组按角色分清楚。不同角色的组，预算策略和熔断容忍度完全不同。
| 组类型 | 角色 | 预算策略 | 熔断容忍度 |
|---|---|---|---|
| 防守组 | 守核心词与品牌词，防竞品截流 | 维持或小幅放大 | 最严，这是利润基本盘 |
| 进攻组 | 抢大词与类目词 | 放大 2-3 倍 | 可放宽，用流量换排名 |
| 捡漏组 | 长尾词与竞品 ASIN | 维持 | 中等 |
| 测试组 | 新词试水 | 关小或暂停 | 最严，大促不是测试时机 |
为什么测试组要关小？因为大促期间流量单价是平时的数倍，同样的测试预算能买到的样本量只有平时的几分之一，测出来的数据没有参考价值。这时候做测试，是花最贵的钱买最差的样本。
防守组为什么要单独设？因为品牌词和核心词在大促期间会被竞品重点截流，这一组一旦被抢走，你的自然位和转化率会同时下滑。它的 ACOS 通常最低，是大促利润的压舱石。
