大促真正拉开差距的，从来不是"谁的折扣更低"，而是那 48 小时里谁的动作更稳。同一个类目、差不多的价格，有人两天卖掉一个月的量，有人广告烧完只换来一堆高 ACOS 的点击——差别在执行。
这份手册把 10/6–10/7 拆成小时级动作表，并且给出每一条动作的判据：什么数字算异常、什么情况下该动、什么情况下绝对不能动。
一、先把时差换算清楚
最容易犯的低级错误是把大促时间搞错。大促按美区时间跑，你要盯盘就得按北京时间倒推：
| 时区和口径 | 说明 |
|---|---|
| 美西时间（夏令时 PDT） | 北京时间 = 美西时间 + 15 小时 |
| 美东时间（夏令时 EDT） | 北京时间 = 美东时间 + 12 小时 |
| 流量高峰 | 美区晚间（当地 19:00–23:00）是转化高峰，对应北京上午到中午 |
这条最实用：大促的流量高峰对应的是北京的上午 10 点到下午 2 点左右，不是半夜。很多人以为要熬夜盯盘，其实真正要盯的是白天。把闹钟设在关键时段，比通宵守着有效得多。
二、开跑前（10/5）：四项终检
这一天只做检查，不做决策。任何"要不要临时改"的念头都先记下来，别在开跑前夜动结构。
| 检查项 | 要确认的具体内容 | 异常处理 |
|---|---|---|
| 价格 | 促销价已生效、没有触发最低价报错、没有跟原价倒挂 | 提前 24 小时处理，别等到当天 |
| 库存 | 可售数量充足、预留库存设置正确、没有误设断货 | 断货风险款提前限流 |
| 广告 | 大促广告组已启用、预算已调高、竞价按预案设置 | 预算不足是头号事故 |
| Listing | 主图、A+、促销标签正常显示，没有变体断链 | 页面异常立刻开 case |
四项里的广告预算是事故率最高的：大促当天 CPC 普遍上涨，平时够烧一天的预算大促可能上午就烧完，后半天的流量高峰期反而没广告在跑。预算应该按大促当天 CPC 涨幅预留，而不是按平日的花费线性推算。
三、Day 1（10/6）：按三个时段走
| 时段（北京） | 动作 | 判据 |
|---|---|---|
| 早上 8-10 点 | 看前半夜数据：销量、花费、ACOS、预算消耗进度 | 预算消耗过快 → 检查是哪个组在跑，不是盲目加钱 |
| 上午 10 点-下午 2 点 | 高峰期盯盘：库存可售天数、广告排名、竞品价格 | 可售天数 < 3 天的款，立即降低该款的广告预算 |
| 下午-晚上 | 复盘上午数据，微调、清否词 | 只调已经跑出足够点击量的词，样本不足不动 |
三个"不要"：
- 不要在上午就加价。大促刚开始的 CVR 数据样本太小，这时候的 ACOS 不能代表全天表现。上午加价，最常见的结局是全天在过高竞价上烧钱。
- 不要盲目跟竞品降价。大促当天竞品价格变动极其频繁，跟价只会把自己拖进价格战。除非你的核心款被明显压制，否则按既定价格走。
- 不要在高峰期改 Listing。大促当天改主图或标题可能影响索引和展示，风险远大于收益。
四、Day 2（10/7）：收割与收尾
第二天的核心判断是：加码还是收手。
| 昨天的数据表现 | 今天的决策 |
|---|---|
| 销量达标、ACOS 在目标内 | 保持预算，把预算集中到跑得最好的广告组 |
| 销量达标、ACOS 超标 | 不加预算，收掉低效组，保留高效组 |
| 销量不达标、ACOS 正常 | 可小幅加价抢排名，但设上限，别无脑翻倍 |
| 销量不达标、ACOS 超标 | 果断收手，把预算留给黑五 |
最后一天晚上（美区）是"末班车"效应最强的时候，买家会赶在促销结束前下单。这时候该做的是保证不断货、保证页面正常，而不是再去做新的促销动作。
结束后必须立刻做的三件事，按顺序：① 关掉大促专属广告组（大促后流量回落，继续按大促预算烧就是白烧）；② 清理大促期间的否定词（大促词在平时是负资产）；③ 导出完整数据存档（销量、花费、ACOS、库存、竞品价格）。第三件最容易被跳过，但它决定了你黑五能不能做得更好——没有大促的基准数据，黑五只能再拍一次脑袋。
五、结束后：别忘了一件跟钱有关的事
大促结束不是终点。有个机制要提前算进现金流：自 2026 年 3 月起，北美站点的订单资金在确认送达后 7 天才释放（DD+7），叠加常规结算周期，从下单到钱进账通常要 14-27 天。
这意味着：10 月大促卖出去的钱，要到 11 月中下旬才能用。而黑五的备货款、物流款往往在 9-10 月就要付出去。这个时间差是每年 Q4 现金流吃紧的根本原因，不是"卖得不好"导致的。
另外两个时间节点要记住：
- 10 月 15 日起旺季配送费生效——大促本身在这个日期之前，但之后一直到黑五都在旺季费率区间内，黑五的利润测算要按旺季费率算。
- 黑五网一的入仓截止是 10 月中下旬（分入仓方式，最晚的一档也在 10 月底）。也就是说大促一结束，黑五的备货窗口基本就关了——真正该在大促前就做完的事，是黑五的货。
心法：大促 48 小时拼的不是反应速度，是提前写好的判据。把"什么情况下做什么"在开跑前就定死，当天只做执行。临场发挥的问题在于：高峰期的焦虑会让你做出"加价、跟价、改价"这三个最贵的动作，而这三个动作在绝大多数情况下都是错的。
你可能会问
大促期间要不要 24 小时盯着？▼
不需要，也不应该。真正有价值的盯盘时段是北京上午 10 点到下午 2 点（对应美区晚间流量高峰）和开跑后的第一个小时。其余时间设好提醒即可：预算消耗进度、库存告急、ACOS 异常这三类用后台的提醒功能或第三方工具监控。熬夜盯盘的最大问题是疲劳决策——半夜看到 ACOS 高就加价，第二天醒来发现白烧了几百美金。
大促广告预算该加多少？▼
不要用固定倍数。算法是：目标增量销量 ÷ 预期转化率 ÷ 预期 CPC = 需要的额外点击预算，再乘 1.2 的安全系数。关键是预期 CPC 要按大促期间的涨幅算（大促 CPC 通常明显高于平日），用平日的 CPC 推算出来的预算必然不够。另外预算要分到具体广告组而不是整体加——整体加的结果是钱全被跑量最大的那个组吃掉。
库存不够了，是补货还是控量？▼
大促期间一定是控量，不是补货——这个时间点补货无论如何赶不上。控量的做法是：降低该 ASIN 的广告预算、暂停站外引流、必要时小幅提价降低出单速度，把可售天数撑到促销结束。断货的代价远大于少卖：断货会丢排名、丢 Best Seller 标记，还要花更长的时间和更多的广告费把排名买回来。
大促没跑好，黑五还有必要投入吗？▼
要分开看原因。如果是流量没进来（曝光不足），说明广告和提报有问题，黑五要重点修这块；如果是流量来了转化差（点击有、单没有），说明价格、Listing 或评论有硬伤，黑五前必须先修转化再谈投入。最忌讳的是不看原因、黑五照原样再投一次预算——同样的结构会得到同样的结果。把大促的数据按"曝光→点击→加购→下单"四层拆开，问题在哪一层一目了然。
